ドラッグストアの利益を高めるためには？

チラシは、低価格を求める消費者を誘引する手法です。しかし、利益の出ない価格で売り続ければ、店はつぶれてしまいます。ドラッグストアは存続し続けながら、様々な工夫をしまう。利益を出しつつ顧客誘引の方法を考えているのです。

適正利益確保のための粗利ミックス

ドラッグストアはどのようにして顧客を呼び込み、利益はどのように上げているのでしょう。答えは、「粗利ミックス」といわれる手法です。チラシに載っている商品、日替わり商品、タイムサービス商品などは、利益は出ません。どちらかといえば、赤字販売です。目玉商品は、「来店促進商品」と呼ばれます。顧客の呼び込みと、陳列場所を多方面として、顧客を売り場の内部に誘導するのです。

そして、利益商品は、カテゴリーの粗利率を高める役目です。価格志向が薄く粗利益率の高い商品には、PB商品、自社専売品、市場シェアが高くない商品、専門性の高い商品などです。例えば、目玉商品は５％と粗利益率が低いのです。

さらに売上構成比は、20％程度。来店促進商品で顧客来店を促します。利益商品は35％もあるのですが、来店促進商品の側に陳列したりします。また、推奨販売も行います。さらに、目立つPOPを貼付したりして、顧客に目立つようにして売り込みます。そうして利益を確保します。

カテゴリー利益を上げたい場合は、「値上げ」もあります。しかし、これは危険な手法です。客離れを起こしかねません。そこで、「相乗積管理手法」がとられます。各商品の粗利率は変えないで、来店促進商品の売上構成比を5％下げ、通常商品の売上構成比を5％上げるのです。

これだけのことで、粗利益率を26.6％まで引き上げられるのです。