フリークエントショッパーズプログラムとは何か？

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FSPプログラムというのは、自社のロイヤリティカードを使います。そして購買履歴に基づいて、顧客をグループ化します。グループ別販促企画を行ったり、関連購買企画などを行います。そして、優良顧客(ロイヤルカスタマー)を拡大推進します。

 

 

特定顧客に働きかける

 

小売業の販売戦略は、変化してきました。これまで、チラシなど一般不特定多数に向けて発信した方法では、景気の落ち込み、買い控えなどから対応できなくなったのです。競争に打ち勝ち、消費者の消費スタイルに合致するには、マス・マーケッティングから個別対応の販売に切り替えなくてはなりません。

 

それがロイヤルマーケッティング手法です。それは、フリークエントショッパーズプログラム（FSPプログラム)と呼ばれます。FSPこそはマスではなく、個という｣｢客｣一人ひとりを軸としてマーケッティングを行います。優良顧客の囲い込みを行います。そのためには、還元も大きなものとなります。

 

顧客の確保と維持の方法とは？

 

顧客継続的な定着を目指すためには、顧客一人ひとりの嗜好を知ることが大切です。｢誰が｣｢いつ｣｢どこで｣｢何を｣買ったかというデータから、顧客ランク別分析をします。ランクごとに対応する特売品･価格･いろいろな恩恵を配布します。

 

また、上位ランクにアップするための施策を講じます。シルバー会員、ゴールド会員などです。それによって、割引率が高くなったりします。ランク落ち会員の復帰策の提供。また、頻度の少ない客には来店促進の施策を講じるのです。

 

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自滅行為になるポイントアップ戦術

 

最近、競合店対抗のためのポイント乱発が目立ちます。(2、5、10倍)。これは、FSPをディスカウントの道具としているに過ぎません。日常的にポイントアップを行うとFSPプログラムはコストアップに繋がり、結果経営悪化の要因となります。

 

原点に戻り考えなくてはなりません。｢優良顧客とは｣｢その人たちへの還元方法をどうするか｣｢どうして一般客を優良顧客にするか｣[新規客のリピーターとするには｣｢来店しなくなっら客の呼び戻し策は｣など再検討が必要です。

 

FSPプログラムは、自社独自ブランドの売れ筋を作ることや、クロスマーチャンタイズ、健康づくりメニューの提案、などに活用していくことです。

 

 

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